─では、この仕事をしていて苦しかったことはありますか？

もちろんありますよ。営業を真面目にやっていても数字が落ちてしまうときというのは、誰でも絶対あるんです。他にも、新規営業をする際は飛び込み営業をするので、新しいお店に入れない、といった悩みや、契約まで辿りつけない、という悩みもよく聞きますね。でも、それはみんな経験していることなんですよ。

─渡辺さんもそういうときはありましたか？

はい。私の場合もなかなか契約をいただくことができなくなって、そんなときに同期が契約をとっていたりして、とても苦しかったです。

─そんなときは、どうやって解決されましたか？

営業所の所長が「みんな経験していることだ。お前の分はみんなでカバーするから、とりあえず今は休め」と言ってくれました。それで心に余裕ができて、営業の基本に立ち返ることができました。入社時の研修で習ったプロセスを振り返って、お店に入る、店員の方と話をする、など、それぞれの段階をちゃんと踏めているかを確認しました。
それから、ボイスレコーダーを使って自分の声を自分で聞いてみたりもしましたね。自分では同じだと思っていても、聞いてみると普段よりも声のトーンが低かったりして。そういう元気のなさは、お客様に伝わってしまうものです。

─ではたとえば、後輩の調子が悪い、といった場合はどうされますか。

その場合も、基本的には同じですね。数字は私たちがカバーしますし、その子の直近1ヵ月の営業プロセスを確認して、一度基本に立ち返るように勧めます。自分では気づいていない長所があることもあるので、そこを見つけて伸ばしていけるようにフォローします。
私の営業所で、営業は得意でないけれどよく点検契約をいただいてくる後輩がいたんですよ。その後輩は営業が苦手と悩んでいましたが、「そこができないからダメだ」と考えるのではなく長所を活かすようにしました。今では他社製品の点検契約をいただき、お客様との信頼関係を築いて結果的に営業にもつながるようになりました。